杭州律所如何开拓客户

2018-06-04 09:44:56 18

1杭州律所客户开拓说明

律师和律师事务所推广律师业务,应当遵守平等、诚信原则,遵守律师职业道德和执业纪律,遵守律师行业公认的行业准则,公平竞争。律师和律师事务可以通过发布广告、发表学术论文、案例分析、专题解答、授课、普及法律宣传或者参加各种形式的专题、专业研讨会等活动,宣传自己的专业特长。

客户开拓包括律师事务所开拓和律师开拓两部分的内容。对于公司制的律师事务所或大型的律师事务所而言,一般均以律师事务所开拓为主,客户开拓的任务主要由合伙人负责。合伙人在开拓客户时,主要以律师事务所的名义,介绍律师事务所的业务优

势, 将合伙人及其团队的执业经验融入律师事务所的业务优势之中。使客户认识到,其选择的是一家可以让其信赖的律师事务所,而不是某个合伙人或者律师。

在客户开拓方面,合伙人或律师面临的主要问题是:

(1)没有时间开拓客户。 经过调查,发现 80%以上的律师会反应:每天很忙,用于研究法律、撰写文书、团队沟通、与客户沟通等工作就要占据 80%以上的工作时间, 真的不能腾出专门的时间去开拓客户。

(2)不愿意开拓客户。 经过调查,发现 60%以上的律师认为是依赖自己的专业技能服务客户的, 不愿意与客户社交, 不愿意应酬。

(3)不知道怎样去开拓客户。 经过调查,发现 80%以上的年青律师反应,很想开发客户,但不知道如何去开拓。

本文通过介绍律师事务所内部开拓和外部开拓客户两部分内容,以供参考。

2 内部开拓方式

2.1 内部讲座和培训

对于在某个法律服务领域具有特长或丰富经验的律师而言,可以通过在律师事务所通过内部讲座或内部培训的方式, 使全所的律师充分了解你的特长和优势。 这样,当律师事务所的某位律师接触的某位客户如果遇到该领域的法律问题, 从满足客户服务需求角度考虑,一般就会向该客户推荐该律师。 通过律师事务所内部律师间的相互引荐,巩固律师事务所的已有客户,开拓新的案源,是团队合作型律师事务所的通常做法。

2.2 与同事合作案件

不同的领域,有不同的服务标准;不同的客户,有不同的服务要求;不同的律师,有不同的服务优势。 这是律师事务所遇到的常见问题。 当律师事务所的某位同事,需要利用其他律师的服务优势共同服务某个客户的某个案件时, 参与合作的律师应该非常珍惜该次合作机会。 也许一次的合作机会就会带来潜在的案源。

内部合作成功的基本原则是:

(1)把同事的案件当作自己的案件来做。 要本着对同事、对案件高度负责的态度,对合作的案件投入加倍的时间和精力,因为此时真正的客户是同事,只有让同事放心,才可能会有下次的合作机会;

(2)与客户的商谈中,除非同事要求合作律师主谈,否则应尽量避免喧宾夺主的交谈方式,甚至抢夺同事的客户。 通常同事之所以将案件与合作律师一起办理, 是因为合作律师在某方面的专业服务优势,通常情况下,任何同事均视案件而采取个案合作方式,并不希望通过与其他律师的合作,而将客户完全交予合作律师。 所以,在合作案件中,合作的律师必须对案件的所有服务方案、服务进程和服务结果,均应在第一时间告诉该同事,只有在征得同事同意的情况下,才可以与客户联系;

(3)不能在经济利益上斤斤计较。 同事间合作案件,是基于同事间的信任,期待和考验。 通过合作办案,合作律师积累了更多的服务经验, 也在无形中获得了案源, 所以应该对同事抱有感恩之心,而不应在经济利益上与同事斤斤计较。 即使觉得付出与回报之间有很大的差距, 合作律师也只能在下一次的合作之前坦率明确提出,实现双方的共赢。

2.3 与同事共同拜访客户

如果某一律师具有某方面的法律特长或优势, 那么与律师事务所同事组成团队一起拜访客户,将取得更好的效果。 如果该客户是律师事务所的老客户, 在某个案件或项目上曾经委托过律师事务所的同事提供过法律服务,那么和该同事一起拜访该老客户,将会得到意想不到的效果。 如果该客户是律师事务所的新客户,那么组成团队拜访,会使该客户认识到该律师事务所是一个实现野专业分工,团队合作冶的优秀律师事务所,信赖度将自然提升。

3 外部开拓方式

3.1 电话访问

律师在电话访问之前应对目标客户进行充分筛选和分析,对需要电话访问的问题作充分的准备,包括用语、口气等。 由于电话访问往往会占有客户的工作时间, 因此电话访问的时间不应该超过 5 分钟,以免给客户造成一种负担。 比较有效的方式是,在电话访问客户之前,应有一定的预先铺垫,比如在某个社交场所曾经遇到过该客户, 或已经预先向该客户寄送了宣传册或律师本人的介绍。

3.2 拜访见面

正式的拜访见面,能够增强双方的视觉信号如形体语言等。 见面时应首先确定目标、范围并进行预测。 要提前确定会面的时间、地点、主要内容,较好的方式是有一个中间人引荐。 初次拜访的时间应做好控制, 并敏锐观察客户的反应, 一般不应该超过半小时(通常在客户不再主动询问或出现冷场时, 律师应及时起身告辞。否则,在这种情况下,喋喋不休的介绍反而会引起客户反感)。

3.3 参加社交

律师参加与业务有关的组织或团体, 认识一些与你业务有关的潜在客户,是开拓客户非常有效的方式。 在该组织或团体的活动中,大家会在较为宽松和融洽的气氛中进行交往,从而增加大家之间的了解和信任。 如有的律师参加 MBA 或 EMBA 的课程学习,接识潜在的客户; 有的律师参加企业家协会等一些社会团体以扩大自己的交往范围,接识更多的潜在客户。

3.4 撰写文章

如果一位律师不善于对外交往, 但对某一法律领域又有自己的专长或者特长,那么建议该律师可以通过撰写文章的方式,通过各种媒体发表自己的法律观点,推介自己的业务专长。 特别是对某些新出现的法律问题,发表自己独到的见解或经验,将会使公众对该律师的关注度增加。 随着网络信息技术的发展,博客及微博对社会公众影响力的增加,律师可以在自己开办的个人网站、博客或微博中经常发表法律文章,来扩大其知名度和影响力。

3.5 举办和参加研讨会

通过公众演讲或授课是发展新客户的好机遇。 有实力的律师事务所可以自行承办一些专业的研讨会, 邀请有关政府部门或行业协会的成员参加。 如果律师被邀请参加某一领域的研讨,应非常珍惜该次机会,认真准备演讲的内容。 只要有条件,就应以 PPT 的形式进行演讲,以给听众留下深刻的印象。 尽管通过演讲带来的新客户或新案源并非立竿见影,也许会在几个月后,或者是几年后,有的甚至没有,但不应因此而忽视或放弃。

3.6 发放宣传册

大型律师事务所均有装帧精美的宣传册,用于发给客户。 包括律师事务所的整体情况介绍,每个业务部门的介绍。 同时会按照专业类型,定期或不定期印制出版物发给老客户或潜在客户。 对于老客户而言,这是律师事务所的增值服务,免费向老客户提供最新的法律资讯。 对于潜在客户而言,虽然不要希望他们会认真审阅律所寄送的出版物,但他们会知道该律所的存在,只要坚持寄送,总会有好的回报。

3.7 发布广告

律师和律师事务所可以依法以广告方式宣传律师和律师事务所以及自己的业务领域和专业特长。 但发布广告时应注意以下点:

(1)律师发布广告应当具有可识别性,应当能够使社会公众辨明是律师广告;

(2)律师广告可以以律师个人名义发布,也可以以律师事务所名义发布。 以律师个人名义发布的律师广告应当注明律师个人所任职的执业机构名称,应当载明律师执业证号;

(3)具有下列情况之一的,律师和律师事务所不得发布律师广告:没有通过年度考核的;处于停止执业或停业整顿处罚期间的;受到通报批评、公开谴责未满一年的;

(4)律师个人广告的内容,应当限于律师的姓名、肖像、年龄、性别,学历、学位、专业、律师执业许可日期、所任职律师事务所名称、在所任职律师事务所的执业期限;收费标准、联系方法;依法能够向社会提供的法律服务业务范围;执业业绩;

(5)律师事务所广告的内容应当限于律师事务所名称、住所、电话号码、传真号码、邮政编码、电子信箱、网址;所属律师协会;所内执业律师及依法能够向社会提供的法律服务业务范围简介;执业业绩;

(6)律师和律师事务所不得以有悖律师使命、有损律师形象的方式制作广告,不得采用一般商业广告的艺术夸张手段制作广告;

(7) 律师广告中不得出现违反所属律师协会有关律师广告管理规定的内容;

(8)律师和律师事务所不得进行歪曲事实和法律,或者可能使公众对律师产生不合理期望的宣传;

(9) 律师和律师事务所可以宣传所从事的某一专业法律服务领域, 但不得自我声明或者暗示其被公认或者证明为某一专业领域的权威或专家;

(10)律师和律师事务所不得进行律师之间或者律师事务所之间的比较宣传。

3.8 通过以上介绍,可以总结以下几点:

(1)律师有时间开拓客户。 因为开拓客户的方式有多种,你可能随时都在开拓客户。

(2)无论主观原因还是客观原因,律师必须开拓客户。 如果是一名性格内向的律师,那么他可以选择:与同事合作、撰写文章、发放宣传册等方式开拓客户;如果是一名性格外向的律师,那么他可以选择:拜访潜在客户、参加社交、公开演讲等方式开拓客户。

(3)开拓客户的技巧包括:(1)要求并得到推荐的机会;(2)约见并设法赢得潜在客户;(3)相互介绍客户;(4)积极听取潜在客户的意见;(5)积极认真完成客户的愿望或目标。

4 开拓礼仪

开拓客户中的礼仪, 涉及去拜访客户的礼仪和客户来律师事务所拜访的礼仪两方面。 本节主要介绍客户来律师事务所拜访应注意的律师和律师事务所礼仪(相关制度参见附录二)。

4.1 律师事务所礼仪

律师事务所的礼仪包括律师事务所的装修环境、办公布局和接待礼仪等。 本案主要阐述接待礼仪。

(1)区分接待区和办公区一个能获得客户好感或信赖的律师事务所, 其给客户提供的第一印象的物质环境和接待氛围非常重要。 重要的客户在选择律师事务所之前,必会拜访该律师事务所。 所以,律师事务所必须区分接待区和办公区。 在办公室接待客户,是对客户的不尊重,也会让客户产生负面印象或减弱对律师事务所的信任程度。 因为律师的办公室往往难以做到整齐干净, 如果让客户在一个不整齐干净的办公室交流,是对客户的不尊重;其次,办公室中会摆放许多法律文件或案头材料,这些文件对律师来说都是应该对他人(包括其他客户)保密的。 所以,律师事务所应该区分办公区和接待区,避免在办公区接待客户。

(2)前台接待礼仪

律师事务所的前台是律师事务所的窗口, 前台接待人员应当具备基本的礼仪常识与接待习惯,树立良好的律师事务所形象。

(3)秘书接待礼仪

秘书作为一种职业,在律师事务所日常运转中必不可少,发挥重要的协调、辅助和支持作用。 对律师事务所秘书的要求往往超过对一般公司秘书的要求,秘书是律师的执行助理,是法律服务团队中不可或缺的一员,全方位协助律师的业务活动。

4.2 律师礼仪

接待客户的来访,是一项非常重要的商务会议,应该各方面给来访的客户以愉悦和舒适感,其中律师本人的接待礼仪尤为重要。

(1)准备工作

对每一次客户的来访,应作一些会前的准备工作。 包括了解客户的基本情况、来访的主要事项、确定来访时间及人数,安排会议地点,准备供客户审阅的材料。

(2)约会准时

客户的时间是宝贵的,不应该让客户在会议室中等待律师,律师应该在会议室等待客户。

(3)避免打扰

会见客户时应避免受到打扰。 如果知道可能不得不被打扰(包括接听重要的电话),应该在会谈前与客户作解释,强调通常是不允许打扰的,而这次难以避免。 同时,不要当着客户的面接听该电话,否则,客户会认为律师不尊重客户的秘密。

(4)融洽交谈

在初次面谈中的表现, 对于建立融洽的客户关系和消除客户认为律师只对律师费感兴趣的印象有重要影响。 律师与客户之间构建融洽的交谈需要构筑以下交谈框架:

(A)自我介绍和相互介绍阶段:除非一个人在接待客户,律师之间应向客户作相互介绍,而不是自我介绍。 他人的介绍总是比自我介绍更有说服力;

(B)客户叙述阶段:应该让客户拥有自由地、不被打扰地叙述案件的机会。 要积极倾听客户所有的表达内容,不论是否感兴趣,都不应打断客户的叙述;

(C)问答阶段:律师可以对客户叙述的案情作一个总结,以表示已经充分倾听了客户的叙述。 然后,可以从客户的叙述中,提炼出需要了解的事实问题向客户提问, 该提问应该是紧凑并与法律事实相关的;

(D)咨询阶段:律师应该和客户确定客户所寻求的服务的具体内容或目标,以及提供服务的种类及价格;

(E)结束阶段:在这一阶段,律师应该与客户明确是否接受委托或下一步的计划。

(5)着装礼仪

执业活动中,律师的穿着应当符合执业活动的要求,以树立良好的执业形象。 (具体要求参见《杭州律所着装规范》)。